मोठं बनण्याचा मार्ग

- डॉ. गिरीश जाखोटिया girishjakhotiya@gmail.com

प्रत्येक मोठ्या नदीचं उगमस्थान हे लहान असतं. अखंडपणे वाहत, छोट्या नदी-नाल्यांना कवेत घेत व वाट अडविणाऱ्या डोंगरांशी हुज्जत न घालता त्यांना वळसा घालून पुढे जात नदी मोठी होते. मोठा उद्योगपती बनण्याच्या मार्गाची सुरुवात ही अशीच ८० टक्के मानसिक व २० टक्के तांत्रिक असते. स्वतःची महत्त्वाकांक्षा, स्वतःवरील पूर्ण विश्वास, अमर्याद संयम, लवचिक नम्रता, जवळच्यांचं पाठबळ व अपरिमित कष्ट करण्याची तयारी आदी किमान गोष्टी मार्गस्थ होण्यापूर्वी आपल्या सोबतीला हव्यात. ‘मोठा उद्योगपती’ बनण्याचा सुरुवातीचा वेग हा धीमा म्हणजे गणिती वेगाने असतो. एकदा पाया मजबूत झाला की वरचे मजले वेगाने म्हणजे भूमितीय पद्धतीने चढवले जाऊ शकतात. म्हणून उतावळेपणाने किंवा चिंताग्रस्त होऊन ‘शॉर्टकट’ मारण्याची गरज नसते.

पट्टीचा पोहणारासुद्धा अनोळखी प्रवाहात अंदाज न घेता उडी मारत नाही. आपण मोठं होत असताना आपली हानी ही कमीतकमी झाली पाहिजे. ‘मोउ’ होण्याच्या मार्गावरील पहिला टप्पा असतो तो स्वतःचं बलस्थान ठरवून त्यानुसार उद्योगाची, संबंधित बिझनेस मॉडेलची व बाजाराची निवड करण्याचा.

प्रॉडक्ट, प्रक्रिया, भांडवल, कर्मचाऱ्यांची उपलब्धता, विक्री किंवा ब्रँडिंग कौशल्य व व्यवस्थापकीय कौशल्य अशा सहा बलस्थानांपैकी आपलं बलस्थान कोणतं हे हेरून उद्योगाची सुरुवात करावी.

उदाहरणार्थ - विक्री व व्यवस्थापकीय कौशल्य खूप आहे, परंतु भांडवल नाही. अशा परिस्थितीत सुरुवातीला अन्य उत्पादकांचे प्रॉडक्ट्स विकण्याचा उद्योग करावा. यामुळे मार्केट कळतं, नेटवर्क तयार होतो, थोडा कॅश फ्लो जमतो, आत्मविश्वास वाढतो आणि महत्त्वाची बाब म्हणजे, शेकडो ग्राहकांशी आपण जोडले जातो. विनाकारण सुरुवातीलाच मोठ्या प्रतिस्पर्ध्याशी अहंकाराने डायरेक्ट पंगा घेऊन अपयश व नुकसान ओढवून घेऊ नये. किंबहुना आपल्या उद्योगाला एक विशिष्ट आकार येईपर्यंत स्वतःच्या व्यूहरचनांची व बलस्थानांची गुप्तता पाळत मोठ्या शत्रूला गाफील ठेवावयास हवं.

अत्यंत महत्त्वाची बाब म्हणजे आपल्या कुटुंबीयांचा आर्थिक भार उचलणारा उद्योग प्रथमतः स्थिरस्थावर केला पाहिजे. असा उद्योग हा आपलं ‘पॉवर इंजिन’ असतो. मॅरिको या कंपनीचे संस्थापक हर्ष मारिवालांनी सफोला व पॅराशूट या आपल्या दोन प्रॉडक्ट्सना गुणवत्ता, ब्रँडिंग व विक्रीच्या अर्थाने प्रचंड मजबूत केलं, जे आज त्यांच्या कंपनीचे ‘पॉवर इंजिन्स’ आहेत. ‘पॉवर इंजिन’ म्हणजे सातत्याने योग्य कमाई करत उद्योगाचा गाडा खेचणारा प्रॉडक्ट.

‘मोठा उद्योगपती’ बनण्याच्या मार्गावर पाच महत्त्वाचे टप्पे असतात - उद्योग स्थापणं (लाँच), तो कार्यान्वित करणं (टेक ऑफ), त्यास सर्व बाजूंनी मजबूत करणं (कन्सॉलिडेशन), वेगवेगळ्या प्रकारे त्याची वृद्धी करणं (एक्सपान्शन) आणि बाजाराचं नेतृत्व काबीज करणं (मार्केट लीडरशिप). अर्थात, महत्त्वाकांक्षी ‘मोउ’ इथं थांबत नाही, तो विविध उद्योगांचा आपला ‘औद्योगिक संघ’ (बिझनेस ग्रुप) बनवतो, ज्यात सर्व उद्योजकीय धोक्यांचं योग्य विभाजन होतं व चौफेर वृद्धी होते. एका अर्थाने ‘राजा’ने ‘सम्राट’ बनण्याची ही प्रक्रिया असते.

आपला उद्योग हा सुदृढ बाळाच्या वाढीसारखा सर्व अंगांनी वाढला पाहिजे, याची खातरजमा करण्यासाठी ‘मोउ’ बनण्याच्या मार्गावरील या पाचही टप्प्यांवर पाच महत्त्वाच्या बाबींकडे खूप लक्ष द्यायला हवं. या बाबी आहेत - विक्री व नफ्यातील वाढ, खर्चावर नियंत्रण, कर्मचाऱ्यांचं समाधान व त्यांच्या कौशल्यातील वाढ, तंत्रज्ञान व प्रक्रियांमधील सुधारणा आणि भांडवलाचं प्रभावी नियोजन. यातील एकाही बाबीकडे दुर्लक्ष झाल्यास कालांतराने उद्योग हा अशक्त होऊ लागतो. अर्थात, या पाचही बाबींचं तुलनात्मक महत्त्व हे ‘मोउ’ बनण्याच्या मार्गावरील टप्प्यांनुसार बदलत जातं.

उदाहरणार्थ - टेक ऑफ करण्यासाठी विक्रीची वाढ अपेक्षित आहे, भलेही नफा थोडा कमी होत असेल. कन्सॉलिडेशन झाल्यानंतर नफा वेगाने वाढायला हवा. एक्सपान्शनच्या टप्प्यावर कर्मचाऱ्यांचं समाधान व कुवत या दोन्ही बाबी वाढायला हव्यात; परंतु भांडवली (गुंतवणुकीच्या) खर्चावर खूप काळजीपूर्वक नियंत्रण ठेवायला हवं. मार्केट लीडर झाल्यावर अनावश्यक खर्च व अतिरेकी गुंतवणूक टाळली पाहिजे. सर्वाधिक महत्त्वाची बाब म्हणजे, यातील प्रत्येक टप्प्यावर नवा ग्राहक मिळवताना जुना ग्राहक सोडून जाता कामा नये.

‘मोउ’ होण्याच्या मार्गावर असताना दोन गोष्टी कसोशीने पाहायला हव्यात - उद्योगात होणारे बदल आणि आपले अत्यंत महत्त्वाचे कर्मचारी. मोठमोठे उद्योगपतीसुद्धा कोसळतात, कारण यशाच्या गुर्मीत ते बाजारातील बदल पहात नाहीत किंवा पाहूनही त्यांची दखल घेत नाहीत. आपले महत्त्वाचे व्यवस्थाकीय कर्मचारी जर प्रतिस्पर्ध्याने नेले, तर मोठीच आफत येऊ शकते. त्यांच्या जाण्याने महत्त्वाचं कौशल्य, अनुभव व आपली महत्त्वाची माहितीसुद्धा प्रतिस्पर्ध्याकडे जाते. यांना मालकीतला किमान हिस्सा देऊन जपायला हवं. ‘मोउ’ होण्याची मार्गक्रमणा करताना विक्री, निव्वळ नफा, रोकडता आणि गुंतवणुकीचं रोटेशन हे सातत्याने तपासायला हवं.

ही चार वित्तीय परिमाणं आपल्या होणाऱ्या वाढीसोबत आपणास सावध करीत राहतात. या परिमाणांकडे न पाहता एका उद्योगपतीने भसाभस मोठं होण्यासाठी प्रचंड कर्जं घेत उद्योगाचा विस्तार केला आणि अपेक्षित प्रमाणात विक्री न झाल्याने कर्ज व व्याजाच्या चक्रात अडकला. शेवटी त्याला आपला बराचसा उद्योग कर्जफेडीसाठी मिळेल त्या किमतीस विकावा लागला. कॅश फ्लो, टॅक्स फ्लो, लोन फ्लो (कर्ज) आणि ओन फ्लो (स्वतःची मालमत्ता) या चार गोष्टींवर बारीक नजर ठेवायला हवी.

मोठं होण्याच्या वाटचालीत तीन वेगवेगळे पर्याय हे आलटून पालटून वापरावे लागतात, जसं की आडवी - उभी वृद्धी (एक्सपान्शन), उद्योगातला बदल (डायव्हर्सिफिकेशन) आणि कल्पक संशोधनाद्वारे होणारी सुधारणा (इनोव्हेशन). बऱ्याचदा यांचं योग्य मिश्रणही वापरावं लागतं. बिर्ला समूहाने सिमेंट उद्योगाचं एक्सपान्शन केलं. महिंद्रा ग्रुपने बऱ्याच नव्या उद्योगांद्वारे डायव्हर्सिफिकेशन केलं. तमिळनाडूतील टॅफे व टीव्हीएस या कंपन्यांनी इनोव्हेशनद्वारा आपला औद्योगिक पसारा वाढविला. अर्थात, हे तिन्ही मोठं होण्याचे पर्याय वापरताना हे लक्षात ठेवलं पाहिजे की, ‘मोउ’ जे विविध प्रॉडक्ट्स बनवतो, त्यांची ढोबळ कामगिरी ही ‘३० - ५० - २०’ अशी असते. म्हणजे ३० टक्के प्रॉडक्ट्स हे उत्तम कमाई करणारे, ५० टक्के मध्यम कमाईवाले व २० टक्के प्रॉडक्ट्स हे काठावर उत्तीर्ण होणारे असतात. प्रत्येक ‘मोउ’ची नैसर्गिक महत्त्वाकांक्षा असते की, त्याच्या ‘प्रॉडक्ट मिक्स’मधील सर्व प्रॉडक्ट्स हे उत्तम कमाई करणारे असावेत. यासाठी निष्ठूरपणे स्वतःचेच काही लाडके प्रॉडक्ट्स किंवा उद्योग हे विकून टाकावे लागतात. टाटा समूहाने खूप वर्षांपूर्वी आपला ऑइल उद्योग हिंदुस्तान लिव्हरला विकला होता. अगदी अलीकडे लार्सन अँड टुब्रो या कंपनीने आपला इलेक्ट्रिक प्रॉडक्ट्सचा उद्योग स्नायडर या बहुराष्ट्रीय कंपनीला विकला.

‘कन्सॉलिडेशन’चा टप्पा पार करणं म्हणजे आपली टीम, सिस्टीम, प्रॉडक्ट आणि ग्राहक यांना स्थिरस्थावर करणं. ताकदवर सेनापती व सरदार तयार झाले की, ‘मोउ’ने पुढील विस्तारासाठी भटकायचं असतं. अर्थात, एक नजर आधी उभ्या केलेल्या पसाऱ्यावर हवीच. यासाठी ‘सिस्टीम’ खूप महत्त्वाची. मोठं होण्याच्या मार्गावर आपली जबाबदारी वा धोका किंवा देणी (लायबिलिटी) मर्यादेत ठेवण्यासाठी सुरुवातीलाच ‘प्रायव्हेट लिमिटेड कंपनी’ स्थापावी. ती चालविण्याचा खर्च हा भागीदारी व एकल मालकीपेक्षा सुरुवातीला थोडा जास्त असतो. परंतु जगभरात ‘कंपनी’ ढाचा हा प्रचलित व सोयीचा असा सिद्ध झाला आहे.

शक्यतो प्रत्येक गोष्टीचा विमा, स्वतःची स्वतंत्र प्रॉपर्टी व अडचणीत मदतीला येणारे बँकर्स आणि मित्र - नातेवाईक हे संपूर्ण वाटचालीत जपले पाहिजेत. भविष्यातील विस्ताराचं व्यूहात्मक नियोजन (हा विषय आपण नंतर विस्ताराने पाहणार आहोत) करताना सोयीची जमीन, पेटंट्स, कॉपी राइट्स, सरकारी परवाने घेत उभे केलेले ‘बीज उद्योग’ हे विस्ताराचा पाया ठरतात. हे करीत असताना आपल्या मूळ उद्योगाचं (कंपनीचं) व्हॅल्युएशन (मूल्यांकन) हे वाढवत राहायला हवं. प्रायव्हेट कंपनीचं रूपांतर कन्सॉलिडेशनच्या टप्प्यानंतर ‘पब्लिक लिमिटेड कंपनी''त करून एखाद्या उत्तम स्टॉक मार्केटवर ‘लिस्टिंग’ करायला हवं. अशा लिस्टिंगमुळे हजारो - लाखो छोटे भागधारक आपणास उपलब्ध होतात, जे आपल्या विस्तारासाठी किंवा अडचणीत भांडवल पुरवतात. व्हॅल्युएशन उत्तम असेल व तुम्ही एक मोठा ‘एथिकल ब्रँड’ असाल तर लोक तुमच्या कंपनीत गुंतवणूक करण्यासाठी रांगा लावतील ! वाढीव ‘शेअर प्रीमियम’ने हजारो नव्या भागधारकांना तुम्ही स्वतःची मालकी व नियंत्रण अडचणीत न आणता शेअर्स देऊ शकाल. ‘उद्योजकीय सम्राट’ व्हायचं असेल, तर ‘भागधारकांची आर्मी’ ही अत्यावश्यक ठरते!

(लेखक हे व्यवस्थापकीय, उद्योजकीय, व वित्तीय सल्लागार आहेत. देशात व परदेशात त्यांनी विविध विषयांवर दोन हजारांहून अधिक व्याख्यानं दिली आहेत.)