प्रभावी व्यवसाय विस्तारासाठी काय आवश्यक ?

(उद्योग साकारताना ......लोगो)

12049

इंट्रो

प्रभावी व्यवसाय विस्तार हा उद्योगसापेक्ष असू शकतो. उद्योजकाच्या विचार करण्याच्या पद्धतीनुसार तो बदलूही शकतो. उद्योजक जर आक्रमक पद्धतीने विचार करणारा असेल तर उद्योगविस्तार हा त्याला आवश्यक वाटणे अगदी स्वाभाविकच ठरू शकते. उद्योगविस्तार हा खऱ्या अर्थाने उद्योग स्थिरीकरणानंतरचा विचार असायला हवा; पण सर्वकाही जलदरित्या हवे असणाऱ्या पिढीला उद्योगविस्तार सुरवातीलाच करावा, अशी मनोमन इच्छा असते; पण ही इच्छा व्यक्त करणे जितके सोपे तितकेच तिचे प्रत्यक्षात आणण्यासाठी सातत्याने प्रयत्नशील राहणे उद्योजकाला अवघड होईल...!

- प्रसाद जोग
उद्योगप्रेरणा प्रशिक्षक
theworldneedit@gmail.com

प्रभावी व्यवसाय विस्तारासाठी काय आवश्यक ?

उद्योग सुरू करतानाच हा उद्योग एकना एक दिवसतरी त्याच्या विस्तारित रूपात बघायला मिळेल, असे उद्योजकाच्या मनातले विचार प्रत्यक्षात यायला बराच वेळ लागू शकतो. व्यवसाय विस्तार हा धोरणात्मक निर्णय असतो. जर आस्थापना मोठी होत गेली तर मग तो वैयक्तीक स्वरूपात घ्यायचा निर्णय उरत नाही. त्यासाठी सर्व संचालक, व्यवस्थापक यांचे एकमत होणे गरजेचे ठरते. व्यवसाय विस्तार करण्याआधी तो कसा करायचा? किती टप्प्यात व कोणाच्या नेतृत्वात करायचा? बाह्य मार्गदर्शकाची नियुक्ती करण्याची गरज आहे का? किंवा व्यवसाय विस्तार केल्यास त्यात अस्तित्वात असलेला उद्योग कसा व कोणत्या बाजूने वाढू शकेल याचाही विचार करावा लागतो. उद्योगवाढ ही उद्योगाच्या आयुर्मानानुसार सहजतेने होतेच असे नाही. विविध घटकांवर उद्योगाची वाढ व विस्तार यांचे गणित अवलंबून असते.
प्रभावी व्यवसाय विस्तारासाठी सगळ्यात महत्वाचे ठरतात ते म्हणजे सातत्यपूर्ण पण ध्येयपूर्तीसाठी केले जाणारे एकत्रित सांघिक प्रयत्न उद्योग व्यवसायाची योग्य वाढ व्हावी त्याचा विस्तार व्हावा म्हणून उद्योजक व त्याचे सहकारी प्रयत्नांची आवर्तने करत असतात. प्रयत्नांच्या आवर्तनातून उद्योग विस्तारू शकेल, अशी उद्योजकाला सकारात्मक आशा असते. उत्पादन श्रेणी वाढवून किंवा बाजारपेठेत आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत कमी दर ठेवून जास्तीत जास्त बाजारपेठेमधील समभाग (शेअर) काबीज करण्याचा प्रयत्न उद्योजकांकडून केला जात असतो. त्यात कधी नवी बाजारपेठ उद्योजकाला प्रवेशासाठी उपलब्ध होते किंवा कधी उत्पादनांच्या विक्रीमध्ये अचानक वाढ होते; पण नुसती वाढ (ग्रोथ) हे उद्योग विस्ताराचे मापदंड नसतात. कारण, उद्योजकीय परिभाषेत एखाद्या गोष्टीची (उद्योगाची, ब्रॅण्डची) सगळ्या बाजूने व्याप्ती वाढणे म्हणजे विस्तार असे म्हणता येऊ शकते. विस्तार करताना विविध आघाड्यांवर उद्योजकाची खरी कसोटी लागते. उद्योग सुरू करणे, उद्योगात स्थिरावणे यापेक्षा हा टप्पा जास्त आवाहनात्मक आणि जोखीमपूर्ण असतो. उद्योजकाला परिपक्वता दाखवून आपले विस्तार धोरण अंमलात आणावे लागते.
व्यवसाय विस्तार हा व्यवस्थापन क्षेत्रातील विविध मॅट्रिक्स व ग्रीड्स यांचा वापर करून केला जातो. याला शास्त्रीय आधार असतो. व्यवस्थापन क्षेत्रात धोरण निश्चिती करताना किंवा रणनीती आखताना सर्वात आधी उद्योगाची किंवा व्यवसायाची सध्याची पत व परिस्थिती तपासून घेतली जाते व भविष्यकालीन व्यवसायवाढीसाठी असलेला (स्कोप) वाव शास्त्रीय आकृतीबंध किंवा पद्धती यांचा अवलंब करून तपासून घेतला जातो. उद्योग व्यवसायाचा विस्तार करण्यामागे सर्वात महत्वाचे कारण असते ते म्हणजे स्वतःच्या उद्योगासाठी बाह्य जगतातील स्पर्धात्मक जोखीम कमी करून जास्तीत जास्त ग्राहक मिळवून बाजारपेठेत महत्वाचे स्थान निर्माण करणे तसेच विविधीकरण धोरण अवलंबून भविष्यातील स्पर्धेला तोंड देण्यासाठी आपल्या व्यवसायाला अधिक सक्षम करणे. Ansoff ग्रीड ही विपणन व्यवस्थापनाच्या अंगाने महत्वाची ठरते. अॅन्सॉफ प्रॉडक्ट मार्केट एक्स्पान्शन ग्रीड म्हणजेच Ansoff मॅट्रिक्सचा उपयोग उद्योग विस्तारताना मोठमोठ्या ब्रँडकडून केला जातो. या आकृतीबंधात दोन अक्ष असतात. आडवा असतो तो ''क्ष'' अक्ष व उभा असतो तो ''य'' अक्ष त्यात (२x२) एकूण चार घरे असतात. त्यातील प्रत्येक घर व्यवसाय विस्तारासाठी वेगळे सुत्रे किंवा वेगळी रणनीती ठरवण्याचा निर्देश देत असते.
''क्ष'' अक्षावर बाजारपेठ संबंधित माहिती असते तर ''य'' अक्षावर उत्पादन दर्शवले जाते. या आकृतीबंधात चार घरे अनुक्रमे अभ्यासता येतात. चार घरात अनुक्रमे
१. बाजारपेठ प्रवेश
२. बाजार विकास
३. विविधीकरण
४. उत्पादन विकास अशा चौकटी असतात. क्ष व य या दोन्ही अक्षावर अनुक्रमे सध्याची बाजारपेठ व नवी बाजारपेठ तसेच सध्याची उत्पादने व विकसित केलेल्या उत्पादनांची माहिती निर्दिष्ट असते. या चार चौकटीद्वारे चार विस्तारधोरणे उद्योजकाला अवलंबता येतात.
- मार्केट पेनिट्रेशन : सध्याचे उत्पादन घेऊन सध्या ज्या बाजारपेठेत उद्योजक आहे त्याने त्या बाजारपेठेत खोलवर प्रवेश मिळवणे व जास्तीत जास्त बाजारपेठ काबीज करण्याचा प्रयत्न करणे.
- मार्केट डेव्हलपमेंट : सध्याचे प्रॉडक्ट घेऊन नवीन मार्केटमध्ये प्रवेश करणे किंवा नवीन बाजारपेठांमध्ये उत्पादनांना विक्रीस सुरवात करणे.
- विविधीकरण अर्थात डायव्हर्सिफिकेशन : नव्या बाजारपेठेत नव्या उत्पादनासह प्रवेश करणे हे व्यवसाय विस्ताराचे धोरण म्हणून अवलंबणे. यात जोखीम असली तरी आक्रमकपणे हे धोरण काही उद्योजक आपल्या उद्योगात अवलंबतात.
- प्रॉडक्ट डेव्हलपमेंट : या धोरणात सध्याच्याच बाजारपेठेत नवे उत्पादन घेऊन जाऊन विस्तार करण्याचे सूत्र उद्योजकांकडून वापरले जाते.

* BCG हे ग्रीड उद्योग विस्तार करताना व्यवस्थापकीयदृष्ट्या वापरले जाते. अमेरिकेतील बोस्टन कन्सल्टिंग ग्रुप यांची (बीसीजी) मॅट्रिक्स पद्धत उद्योजकीय व व्यवस्थापकीय क्षेत्रात प्रसिद्ध आहे. BCG आकृतीबंधाचा वापर हा स्थानिक पातळीवर उद्योगविस्तार धोरण आखताना उद्योजकीय सल्लागार किंवा मार्गदर्शक यांच्याकडून केला जातो. त्यात आस्थापनेअंतर्गत किंवा उद्योगाच्या वेगळ्या ब्रँडअन्वये त्याचे सध्याचे बाजारातील स्थान SBU प्रमाणे किंवा वेगवेगळ्या पोर्टफोलिओप्रमाणे कसे आहे हे तपासण्यासाठी केला जातो. हा सुद्धा (२x२) आकृतीबंध असतो. BCG ने मोठ्या व्यवसायांचे विस्तार धोरण आखताना त्यांच्या स्वतंत्र व्यावसायिक युनिट्समध्ये वाढीचे प्रमाण व कल अभ्यासण्यासाठी तयार केलेले चार चौकटी असणारे हे मॉडेल आजही प्रसिद्ध आहे व उपयुक्त आहे. "ग्रोथ-शेअर मॅट्रिक्स" म्हणून व्यावसायिक जगतात लोकप्रिय असलेला हा आकृतीबंध समजून घ्यायला तुलनेने सोपा आहे. त्यात व्यावसायिक युनिट्सचे वर्गीकरण तारे, कॅश काउज (रोखीच्या गाई), प्रश्नचिन्ह किंवा कुत्रे या स्वरूपात केले जाते. त्यात रोख गायीमधून येणारा पैसा स्टार्स या प्रकाराकडे व नंतर प्रश्नचिन्ह श्रेणीकडे वळवून त्यांची क्षमता वाढवण्याकडे कल दिसून येतो. यातूनच प्रत्येक चौकट आपला बाजारवाढीचा दर दर्शवून जास्त किंवा कमी वाढीचा निर्देश देत असते.

* उद्योगविस्तार क्रिया हाती घेण्याअगोदर उद्योजकाने नक्की काय करायला हवे0
- उद्योजकाने उद्योगाचा प्रमुख म्हणून उद्योग विस्तारण्याच्या अगोदर उद्योग हा आपल्याला नक्की फायदा मिळवून देत आहे का0 हे तपासून पाहणे गरजेचे आहे तसेच उद्योगधंद्यामध्ये सातत्याने विक्रीतून पैसा येत आहे ना0 याचाही पडताळा घेणे गरजेचे आहे.
उद्योजकाने गुंतवणुकीवरचा परतावा (ROI) व स्वतःच्या उद्योगासाठी गुंतवलेल्या स्वतःच्या वेळेचा परतावा (ROTI) परत वेळेवर मिळत आहे0 की नाही हेही त्याने स्वतः पडताळून पाहणे गरजेचे आहे. उद्योगविस्तार करताना उद्योजकाने केलेले वरवरचे बेरजेचे गणित जुळून येत नाही तर मोठ्या प्रमाणात उद्योगातून पैसा उभा राहण्यासाठी उत्पादनांचा वापर ग्राहकांनी पुन्हा पुन्हा करावा यासाठी दर्जेदार जाहिरात तंत्राचा वापर करून गुणाकार हे गणितीय सूत्र वापरावे लागते. उदाहरणार्थ, ग्राहक जर आठवड्यातून एकदा शॅम्पू करत असेल तर त्याला रोज शॅम्पू करण्यास जाहिरातीच्या माध्यमातून उद्युक्त केले तर इथे (१x७) म्हणजे सहा ते सातपट उत्पादनांचा वापर त्याच एका ग्राहकांकडून कसा केला जाईल, याकडे लक्ष दिले जाते. त्यामुळे नवीन ग्राहक मिळवण्याचा खर्च वाचून सध्याच्या उद्योगाची काही पटीत वाढ होण्यास मदत होऊ शकते. व्यवसाय विस्तारासाठी उद्योजक विविध सकारात्मक बदलांचा आपणहून स्वीकार करताना दिसून येतात.
प्रभावी व्यवसाय विस्तारासाठी उद्योजकाकडे असायलाच हव्यात अशा महत्वाच्या गोष्टी.
- जबाबदारी घेण्याची सहज प्रवृत्ती उद्योजकांकडे असेल तर उद्योजक स्वतः पुढाकार घेऊन नवे सहयोगी नेमून व्यवसाय विस्तार विचार प्रत्यक्षात आणू शकतात.
- आत्मनिरीक्षण व त्रयस्तपणे स्वतःच्या उद्योगाचे निरीक्षण करण्याची अभिनव पद्धती उद्योजकांकडे असेल तर विविध पर्याय उपलब्धता समोर येऊ शकते व उद्योजक त्वरेने निर्णय घेऊ शकतात.
- उद्योजकीय अभिरूची
- जिज्ञासा प्रवृत्ती
- नवनिर्मितीची आस
- उद्योजकीय व्यक्तीमत्व विकास
- पंचज्ञानेंद्रियांचा सुक्ष्म वापर करण्याची कला
- स्वावलंबन
- ध्येय निश्चिती
- गरजांचे पुनरावलोकन
- विचारांमधील स्पष्टता
- क्षमता विकासाकडे लक्ष
- चिकाटी
- उत्साही स्वभाव
- आत्मविश्वास
- सतत नवीन शिकण्याची आवड
- योग्य रणनीती आखण्याचे ज्ञान
- स्वयंप्रेरणा
- आशावाद
- एकाग्रता
- सर्वसमावेशकता
- निर्णयक्षमता
- उत्कृष्टतेचा ध्यास
- प्रतिकूलतेत अनुकूलता शोधण्याची वृत्ती
- लवचिकता
- नेतृत्व गुण
- उत्तम संवाद कौशल्य
- व्यवस्थापन शास्त्राची उत्तम समज
- कृतीशिलता
- संख्यात्मक किंवा सांख्यिकी ज्ञान यामुळे युनिट इकॉनॉमिक्स समजून घेणे सोपे होते.

उद्योगविस्तार हा उद्योजकांसाठी आवाहनात्मक विषय आहे. त्यामुळे पूर्ण सक्षम असल्याशिवाय किंवा उद्योगात परिपूर्णता आल्याशिवाय उद्योजकांनी फक्त भावनिकतेवर विस्ताराचा विचार करू नये.

(लेखक उद्योगप्रेरणा प्रशिक्षक आहेत.)