- अंकित भार्गव

नोकरी करत असाल किंवा स्वत:चा व्यवसाय असेल, तुमच्याकडे विक्री करण्याची कला असलीच पाहिजे. विक्रीची कला म्हणजे सक्षम आणि दीर्घकाळ टिकणाऱ्या व्यवसायाची गुरुकिल्ली आहे. वित्तीय क्षेत्रामध्ये असे म्हणले जाते की, एखाद्या गोष्टीचे ‘मूल्य’ हे एक ‘वास्तव’ असते. परंतु ‘विक्रीतून येणारा महसूल’ ही मात्र केवळ एक कल्पना असते.

याचा अर्थ असा की, विक्रीतून येणाऱ्या महसुलाविषयी कोणतेही भाकीत वर्तवणे हे कठीण असते. त्याविषयी कोणताही अंदाज बांधता येत नाही. त्यामुळेच एखादी संस्था टिकून राहण्यासाठी हे सर्वांत कठीण काम असते. विक्रीची कला समजून घेण्यासाठी खालील सात टप्पे समजून घेणे मार्गदर्शक ठरेल.

संभावनांचा शोध घ्या

तुमच्या उत्पादनाची गरज असलेल्या आणि ते उत्पादन खरेदी करण्याची क्षमता असणाऱ्या सक्षम ग्राहकांचा शोध घेण्यापासून एका चांगल्या विक्री प्रक्रियेची सुरुवात होते. तुमच्या निकषांनुसार अपेक्षित ग्राहकांची यादी तयार करा. आपल्या उत्पादनाचे मूल्य आणि ग्राहकांची आर्थिक स्थिती यांचा ताळमेळ बसविण्यासाठी त्यांचा व्यवसाय आणि उत्पन्न यांचा विचार करा. आपल्या ग्राहकांना आजपर्यंत न जाणवलेल्या गरजांविषयी सजग करण्यापासून एका मोठ्या विक्री प्रक्रियेची खऱ्या अर्थाने सुरुवात होते. मळलेला धोपटमार्ग सोडून एक पाऊल पुढे टाकणे यामध्येच नावीन्य दडलेले असते.

ग्राहकांच्या भेटीची तयारी

तुमचे उत्पादन, त्याचे मूल्य, स्पर्धक या विषयी सर्व प्रकारची माहिती मिळवा. त्यानंतर आत्मविश्वास वाढण्यासाठी विषय मांडणी आणि सामान्यतः विचारले जाणारे प्रश्न यांचा पुरेसा सराव करा.

संभाव्य ग्राहकांशी संपर्क

आपल्या संभाव्य ग्राहकांची प्रत्यक्ष भेट घ्या. यावेळी आपली वेशभूषा व्यवस्थित असेल याची दक्षता घ्या. तुम्ही ग्राहकांशी विविध प्रकारे संपर्क साधू शकता. त्यामध्ये एखादी छोटीशी भेटवस्तू देणे, काही लक्षवेधक प्रश्न विचारणे किंवा संबंधित उद्योगातील नियमांवर आधारित आपल्या उत्पादनाचा नमुना सादर करणे अशा विविध पर्यायांचा समावेश होतो. ‘फर्स्ट इम्प्रेशन इज द लास्ट इम्प्रेशन’ ही म्हण विसरू नका.

उत्पादन किंवा सेवेचे सादरीकरण

तुमचे उत्पादन किंवा सेवेला संभाव्य ग्राहकांच्या गरजांचे ‘सोल्युशन’ म्हणून सादर करा. त्यांच्या गरजा किंवा मते काळजीपूर्वक ऐकून घ्या. त्यांची पूर्तता करण्यासाठी तुम्ही देऊ करत असलेल्या उत्पादन किंवा सेवेमध्ये अपेक्षित बदल करा. यासाठी दृकश्राव्य माध्यमे किंवा डेमो देणे यांची खूप मदत होऊ शकते. ग्राहकांची देहबोली समजून घ्या.

ग्राहकांच्या गरजा आणि त्याची आपल्या उत्पादनाच्या माध्यमातून होणारी पूर्तता याविषयी पुरेसे संशोधन केले असेल तरच ग्राहक तुमच्या सादरीकरणाला प्रतिसाद देईल. अन्यथा केवळ औपचारिकरीत्या मान डोलवून विक्रीशी संबंधित सादरीकरण समाप्त होईल, त्यातून विक्रीशी संबंधित पुढील कोणतीही हालचाल होणार नाही.

अक्षेपांचे निरसन

तुम्ही विषय मांडणी केल्यानंतर समोरून प्रश्न आणि आक्षेप येणे स्वाभाविक असते. अस्वस्थ होऊ नका. ग्राहकांची चिंता दूर करून त्यांच्या बरोबर विश्वासाचे नाते दृढ करण्याची सुवर्णसंधी असते. लक्षपूर्वक ऐका, आवश्यकता वाटल्यास विषय मांडणीमध्ये बदल करा, तुमच्या उत्पादनामुळे ग्राहकाला होणारे लाभ पुन्हा एकदा समजावून सांगा. आपल्याबरोबर नेहमी विचारल्या जाणाऱ्या सामान्य प्रश्नांची यादी (एफएक्यू) जवळ बाळगणे फायद्याचे ठरते.

विक्री प्रक्रियेची समाप्ती

ग्राहकाला तुमची मांडणी पटल्यानंतर आता प्रत्यक्ष विक्री करण्याची वेळ आलेली असते. या प्रक्रियेमध्ये वाटाघाटी करणे, करारांवर स्वाक्षरी करणे, आर्थिक देवाणघेवाण हाताळणे यांचा समावेश असू शकतो. यावेळी ग्राहकाला अधिक सुविधा देणाऱ्या उत्पादनाची विक्री करणे (अपसेलिंग) किंवा मुख्य उत्पादनाला पूरक ठरणाऱ्या अन्य उत्पादनांची विक्री करणे (क्रॉस सेलिंग) विसरू नका. तुम्हाला ग्राहकाच्या खिशातील रकमेचा किती हिस्सा हवा आहे याचा सतत विचार करा.

खरेदीदाराचा पाठपुरावा करा

केवळ विक्री करून तुमचे काम संपत नाही. कायमस्वरूपी टिकणारे संबंध प्रस्थापित करणे हे दीर्घकालीन यशाचे रहस्य आहे. त्यासाठी आभार प्रदर्शक पत्र पाठवा, पाठपुराव्यासाठी फोन करा, प्रतिक्रिया जाणून घ्या. ग्राहकांना त्यांच्या प्रतिक्रिया नोंदविण्यासाठी प्रोत्साहित करा. तुम्हाला मिळालेला प्रतिसाद सकारात्मक असेल तर ही क्रॉससेलिंग अथवा अपस्केलिंगची संधी अजिबात दवडू नका.

विक्री म्हणजे लोकांशी संवाद साधणे, त्यांच्या गरजा समजून घेणे आणि सोल्युशन्स उपलब्ध करून देणे. विक्रीच्या क्षेत्रामध्ये यशस्वी होण्यासाठी नवनवीन व्यावसायिक संबंध प्रस्थापित करावे लागतात, हे लक्षात ठेवा. या संबंधाना दृढ करत राहा. त्यामुळे तुमची विक्री आणि एकनिष्ठ ग्राहक यामध्ये वाढ होत जाईल याचा तुम्हाला अनुभव येईल.