एका उणिवेची जाणीव

आपण एखादा व्यवसाय सुरू करतो तेव्हा त्यासाठी अगदी जीव ओतून कष्ट घेत असतो. दिवस-रात्र काम करतो. ‘युवराज’कडेही सगळं होतं. बुद्धी होती, पैसा होता. घरच्यांचा सपोर्ट आणि पत्नीची सोबतही होती. इमर्जन्सी फंड, रनिंग कॅपिटल, उत्तम ऑफिस होते. सर्वोत्तम शिक्षण, प्रामाणिकपणासह सगळं काही, तरीही तो व्यवसायात नापास का झाला?

युवराज आणि मी दोघे सोबतच मुंबईत आलो होतो. तो कोल्हापूरचा. पश्चिम महाराष्ट्र म्हटलं की रांगडा गडी, बोलायला कडक आणि बिनधास्त अशी एक आपली सर्वसामान्य समजूत असते; पण युवराज या सर्वांना अपवाद! तो एकदम मितभाषी, शांत तसेच निर्व्यसनी.

आमची पूर्वी काही ओळख नव्हती. मी जिथे नोकरी करायचो त्याच बिल्डिंगमध्ये तोही एका कंपनीत काम करायचा. दोघांचीही वेळ एकच, त्यामुळे येता-जाता भेट व्हायची. मुंबईत येऊन मला एक महिनाही झाला नव्हता. लोकल ट्रेनची मला प्रचंड भीती वाटायची. पहिल्यांदा ट्राय करायला गेलो आणि जाम चेंबलो गेलो, अगदी भुगा झाला. त्यामुळे रोज बसने कांदिवली ते अंधेरी प्रवास करायचो.

एक दिवस सकाळी सकाळी नेहमीप्रमाणे बसमध्ये शिरलो आणि अचानक युवराज त्या बसमध्ये दिसला. मी पटकन त्याच्या बाजूच्या सीटवर बसलो. त्यानेही मला लगेच ओळखले. बस सुरू झाली तसा दोघांनीही एकाच वेळी एकमेकांना एकच प्रश्न विचारला, ‘‘कांदिवलीतच राहता का तुम्ही?’’ ही वेळ, ही फ्रिक्वेन्सी आमची मैत्री होण्यासाठी पुरेशी होती. दोघेही खळखळून हसलो.

त्या प्रवासात एकमेकांबद्दल बरंच कळलं. तोही महिन्याभरापूर्वीच माझ्यासारखाच गावाहून आलेला... खेडेगावातच वाढला. शिक्षण जिल्ह्याच्या ठिकाणी घेतले... त्याने एम. ई. नुकतेच पूर्ण केले होते आणि मुंबईत नोकरी मिळाली म्हणून इकडे आला. शेतकरी कुटुंब, बोलीभाषा दोघांचीही गावरान, ट्रेनमधली फजितीही सारखीच आणि नुकतेच दोघांचेही नवे नवे मुंबई कनेक्शन, यामुळे पहिल्या भेटीतच आमची मैत्री जमली. पुढे चार-सहा महिने बसने सोबत येणे-जाणे व्हायचे. दुपारी दोघेही ऑफिसला असलो की एकत्र जेवायचो. अगदी एकमेकांच्या रूमवरही हक्काने येणे-जाणे व्हायचे.

युवराज जरी मितभाषी, शांत असला, तरी अत्यंत हुशार होता. कामातली, त्याच्या विषयातली ग्रास्पिंग पॉवर भारी होती; पण काही महिन्यांतच त्याची हुशारी त्या कंपनीतील सो कोल्ड ‘जुन्या खोडांना’ रुचली नाही आणि याच्याशी राजकारण सुरू झाले.

हा पण भारी होता. ताबडतोब राजीनामा तर दिलाच, वर मॅनेजमेंटला खरं काय ते सगळं लिहून कळवलं. पुढे लगेच आठवडाभरात त्याला एका मोठ्या आंतरराष्ट्रीय कंपनीत चांगली नोकरीही मिळाली. पुढे चारपाच वर्षांत त्याने खूप चांगली प्रगती केली. घर घेतले, गाडी घेतली, लग्नही झाले. बायको इंटेरियर डेकोरेशन करणाऱ्या मोठ्या कंपनीत कामाला. सुखवस्तू कुटुंब झाले. या सर्व प्रवासात आमची मैत्री चांगली घट्ट झाली होती. युवराजचा भाऊ सरकारी नोकरीत होता. त्यामुळे त्याला आता घरची अशी काही जबाबदारी नव्हती. तो हुशार होता, सगळं काही तोलून मापून आणि प्लॅनिंग करून करायचा.

असाच एक दिवस त्याचा फोन आला. म्हणाला, रविवारी सकाळी गोरेगावला अमुक अमुक ठिकाणी ये. मी काय किंवा कशासाठी, असे काही विचारले नाही. सहसा आम्ही मित्र रविवारी नाष्ट्यासाठी भेटायचो. मी म्हटले ‘असेल कोणता खाण्याचा अड्डा.’ दोघे-तिघे आम्ही तिकडे पोचलो. त्या पत्त्यावर गेलो तर आश्चर्याचा धक्काच बसला. आमच्या युवराजने चक्क स्वतःचा व्यवसाय सुरू केलेला आणि त्या दिवशी ऑफिसची पूजा होती. आम्हाला खूप आनंद झाला... हा आश्चर्याचा धक्का खूप सुखकारक आणि अभिमानास्पदही होता. त्याचे आणि त्याच्या कुटुंबातील सर्वांचे अभिनंदन करून आम्ही अगदी सर्व पूजा उरकून रात्रीच घरी आलो.

२००५-०६ च्या काळात बांधकाम क्षेत्र खूपच तेजीत होते. एकंदर सर्वच क्षेत्रांत भरभराटीचे ते दिवस होते. त्यात याने बांधकामासाठीच्या अत्यंत आधुनिक मशीनच्या काही डीलरशिप्स मिळवल्या होत्या आणि त्यांना मागणीही प्रचंड होती. युवराजबद्दल आमचा सर्वांचा आदर आणि अभिमान वाढला होता.

पुढे आठ-पंधरा दिवसांतून तो भेटायचा. नेहमी काही ना काही कारणाने बोलणेही व्हायचे. पहिले तीनचार महिने तसे बरे गेले; पण पुढे पुढे त्याच्याशी बोलताना तो तणावात असल्याचे जाणवायचे. धंद्यासाठी त्याने सहा महिन्यांचा पैशांचा जुगाड करून ठेवला होता. शिवाय पत्नी नोकरीला असल्याने आणि भावाचीही नोकरी असल्याने एवढी काही बिकट परिस्थिती नव्हती; पण तो नीट काही सांगत नव्हता. एक दिवस संध्याकाळी मीच मुद्दाम त्याच्या ऑफिसला गेलो. त्याच्या स्टाफची लोकं निघून गेलेली. त्यामुळे आम्ही दोघेच होतो. मी त्याला त्याचे तणावात असण्याचे काय कारण हे स्पष्टच विचारले.

माझा चांगला मित्र असल्यामुळे कोणताही संकोच न करता त्याने सांगितले, की सेल म्हणावा असा होत नाहीय या मशिन्सच. मला जो अंदाज होता तो चुकलाय. व्यवसाय सुरू केल्यापासून आजपर्यंत एकाही महिन्यात साधे ऑफिसच्या भाड्याचे, विजेचे, फोन बिल्सचे किंवा लोकांच्या पगाराचेही पूर्ण पैसे निघत नाहीत. प्रत्येक महिन्याला मीच टाकतोय. आता पाच महिने होतील, पण काही सुचेना.

मी बराच वेळ त्याच्यासोबत बोललो; पण आपण काठावर उभे राहून (पोहायला येत नसताना) उगीचच एखाद्याला कसे काय शहाणपणाने पोहायला शिकवणार, म्हणून फक्त ऐकून घेत होतो. माझेही डोके बधीर झाले. मीही त्याच्या पंक्तीलाच जाऊन बसलो, संपूर्ण हॅंग!

मी म्हटलं, आपण जरा अजून दोनतीन एक्सपर्ट लोकांशी बोलू, मग ठरवू. तोपर्यंत काही पैसे लागले तर हे घे म्हणून माझा एक चेक त्याच्याकडे (तो नको म्हणत असतानाही) ठेवून दिला. महिना असाच गेला. त्याचा विषय माझ्या आकलनशक्तीपलीकडचा होता. बरं कोणी सल्ला देईल, असा तज्ज्ञ माणूस (युवराजपेक्षा) त्याच्या क्षेत्रातला तरी माझ्या परिचयातला नव्हता. त्यामुळे हात टेकण्याशिवाय माझ्याकडे गत्यंतर नव्हते.

पुढे महिनाभराने मी पुन्हा त्याच्याकडे गेलो. दुपारची वेळ होती. तो ऑफिसमध्येच होता.

एकत्र जेवलो आणि पुन्हा याचे तेच सुरू झाले. म्हणे या महिन्यात तर एकही मशिन विकले गेलेले नाही. मी सहज विचारले, की किती ठिकाणी कोटेशन दिलेले? किती जणांना भेटलास? तुला का ऑर्डर मिळेनात? तर तो म्हणे- कोटेशन पाठवतोय, भेटतोयपण, पण का कोण जाणे आपल्याला पुन्हा बोलावतच नाहीत... मी म्हटलं मग तू परत जातोस का त्यांच्याकडे? तर तो म्हणे एकाच क्लाएंटकडे किती वेळा जायचं? सारखं सारखं नाक घासायला आपल्याला नाही जमत. एवढे भारी टेक्निकल प्रोडक्ट आहे आपले, चार वेळा दारात जातोय; पण कधी कधी तर साधा चहाही विचारत नाहीत. तो अमुक बिल्डर तर साधा सातवीही पास नाही; पण रुबाब दाखवतो. माझ्या शिक्षणाचा, क्वॉलिटी प्रोडक्टचा पार कचरा करतो. एकंदर माझ्या हा प्रकार थोडाफार लक्षात आला. युवराजला सेल्स व मार्केटिंग जड जातेय.

आपल्या मराठी माणसांत सेल्स आणि मार्केटिंगबाबत अनामिक भीती, दबाव, न्यूनगंड किंवा एक वेगळीच कमीपणाची भावना जाणवते. ती सर्वांसारखी त्याच्यामध्येही होती. जोपर्यंत याबद्दल नीट जागृती होत नाही, तोपर्यंत आपल्या समाजात मग तो जवळचा मित्र असला तरी उद्योगधंद्यावर बोलणे म्हणजे ‘पालथ्या घड्यावर पाणी.’ तसा युवराज माझ्यापेक्षा सीनियर आणि फार मॅच्युअर्ड. मी त्याला मला जे वाटले ते प्रामाणिकपणे सांगितले.

पुढचे पाचसहा महिने हेच सुरू होते... कधी एखादी ऑर्डर यायची; तर कधी दुष्काळ. वर्षभरात युवराजच्या लक्षात आले, आपले काही खरे नाही! गावाकडचे लोक, मित्र, नातेवाईक, सासुरवाडीकडचे लोक आता त्याला टोमणे मारायला लागले होते. त्याला खरे तर पैशांपेक्षा या टोमण्यांचा जास्त त्रास होत होता. त्याने जेवढी प्रतिष्ठा, मान-सन्मान कमावला तो सगळा इथे धुळीस मिळतोय की काय, एवढी शंका त्याला वाटायला लागली. लोकलज्जा वाईट असते. सगळं संपतंय हे त्याच्या लक्षात आलं होतं. मग त्याने एक दिवस अचानक सांगितले, ‘‘मी हे सगळं बंद करतोय आणि भारतातूनच बाहेर पडतोय. ऑस्ट्रेलियामध्ये चांगला जॉब मिळतोय. चांगले पॅकेजही. बायकोही आनंदाने तयार आहे.’’ पुढच्या महिनाभरात इकडचं सगळं गुंडाळून युवराज सरळ तिकडे गेला. तिथे स्थायिकच झाला. तो तसा हुशारच, कॉर्पोरेटमध्ये आता चांगलं करिअर करतोय. आनंदी आहे. भारतात आला की हमखास भेटतो. उद्योगाचा विषय निघाला की भावुक होतो.

त्याच्याकडे सगळं होतं. बुद्धी, पैसा, घरचा सपोर्ट, पत्नीची सोबत, इमर्जन्सी फंड, रनिंग कॅपिटल, ऑफिस, कामासाठी लोकं, सर्वोत्तम शिक्षण, प्रामाणिकपणा तरी तो व्यवसायात फेल झाला. कारण त्याच्याकडे ‘सेल्स आणि मार्केटिंग हे उद्योग-व्यवसायाचे बेसिक कौशल्य नव्हते. आपण जेव्हा एखादा व्यवसाय सुरू करतो, अगदी त्यासाठी जीव ओतून कष्ट करतो, दिवसरात्र काम करतो, पण जर त्याचे योग्य मार्केटिंग करता आले नाही, लोकांना ते नीट समजावून सांगता आले नाही, तर तुमचे उत्पादन कितीही सर्वश्रेष्ठ असेल, ते विकलं जाणे कसे शक्य आहे?

रोज नवनवीन कंपन्या येताहेत, स्पर्धा तर आहेच. जगातले बरेच जण हुशार आहेत. त्यांच्याकडेही तुमच्यासारखीच सेवा आहे. त्यामुळे योग्य मार्केटिंगशिवाय कोणतीही कंपनी मोठी होणे केवळ अशक्य आहे.

सेल्स आणि मार्केटिंग कमकुवत असण्याचे महत्त्वाचे तोटे म्हणजे-

१. तुम्ही कितीही हुशार, प्रामाणिक असलात तरी तुमच्या ग्राहकांना ते कळणारच नाही.

२. सेल्स आणि मार्केटिंग म्हणजे बोलघेवडेपणा किंवा एखाद्याला शेंडी लावणे, फसवणे नव्हे. आपल्यातली ही भावना आपल्याला कधीच यशस्वी होऊ देत नाही.

३. याचाच फायदा आपल्या स्पर्धकांना मिळतो आणि आपल्यापेक्षा कमी प्रतीचा मालही ते जास्त किमतीवर किंवा अधिक फायदा कमवून विकू शकतात. त्यामुळे आपल्याला योग्य वेळी तोंडात साखर ठेवून बोलता यायला हवे.

४. वेळोवेळी मार्केट फिडबॅक घेत स्वतःमध्ये आणि आपल्या स्ट्रॅटेजीत बदल करत राहायला हवे. जर आपण काळाप्रमाणे किंवा मी म्हणेन रोज काही सकारात्मक बदल केले नाहीत, तर अंत लवकर असतो.

५. सेल्स आणि मार्केटिंग जमले नाही तर कसले रेप्युटेशन आणि कसले गुडविल... हे अवघड वाटो अथवा सोपे, आयुष्यात शिकायलाच हवे.

एक गोष्ट कायम लक्षात ठेवायची, जोपर्यंत मराठीजनांना सेल्स आणि मार्केटिंगच्या कामाची लाज वाटत राहील, तोपर्यंत इथे उद्योग-व्यवसाय संस्कृती रुजणार नाही. व्यवसाय करताना आपल्याबद्दल पाठीमागे कोण काय काय बोलत असेल; नातेवाईक, मित्र, समाज, एखादी चांडाळचौकडी याबद्दल कधीच विचार करायचा नाही.

टीप- मी जो चेक युवराजला दिला होता, तो त्याने कधीच इनकॅश केला नाही. त्याने मैत्रीची आठवण म्हणून तसाच जपून ठेवला आहे.

wankhedeprafulla@gmail.com

(लेखक प्रख्यात केल्विन आणि लिक्विगॅस या औष्णिक ऊर्जा क्षेत्रात काम करणाऱ्या आंतरराष्ट्रीय कंपनीचे संस्थापक आणि अध्यक्ष आहेत)