गुंतवणूकदारांशी असा हवा 'अर्थ'पूर्ण संवाद

तुमच्याकडे उत्तम उत्पादन असेल, ग्राहकांकडून चांगला प्रतिसाद मिळत असेल, ते पैसे देणारे असतील आणि तुम्हाला ‘अँजेल इन्व्हेस्टर्स’; साहसवित्त गुंतवणूकदारांसारखे (व्हेंचर कॅपिटॅलिस्ट्स) संस्थात्मक गुंतवणूकदार आदींकडून आर्थिक पाठबळ पाहिजे असेल, तर तुम्ही त्याबाबत अशी कार्यवाही करू शकता. 

- ताज्या बातम्यांसाठी डाऊनलोड करा ई-सकाळचे ऍप

खूप गुंतवणूकदारांशी संपर्काचे नियोजन करा
किमान शंभरपेक्षा जास्त गुंतवणूकदारांशी संपर्क साधण्याचे नियोजन करा. कदाचित तुम्हाला प्रत्यक्षात वीसच गुंतवणूकदारांशी संवाद साधण्याची संधी मिळेल आणि कदाचित त्यापैकी गंभीर संवाद फक्त पाच जणांशीच होऊ शकेल. ही यादी अतिशय नेमकी असेल आणि ज्यांच्याशी संपर्क साधणार ते तुमच्या स्टार्टअपमधले संभाव्य गुंतवणूकदारच असतील याचीही खात्री करून घ्या. डीसीएफ व्हेंचर्समध्ये आम्ही स्टार्टअप्सचे उत्पादन त्यांचा व्यवसाय यांच्या मूल्यांकनाचे काम करतो आणि तुमच्या कंपनीत गुंतवणूकदारांना रस असू शकतो का, याबाबतही फीडबॅक देतो. कोणत्याही स्टार्टअपशी संबंधितांबरोबर संवाद साधण्यापूर्वी आम्हाला तुमच्या कंपनीची बेसिक माहिती, उत्पादनाचे तपशील, त्यांच्याबाबत पेटंट किंवा बौद्धिक संपदा आहे का आणि किती विक्री आहे याबाबतची माहिती लागेल. 

- पुण्याच्या बातम्या वाचण्यासाठी येथे ► क्लिक करा

सर्वसाधारणपणे गुंतवणूकदार अशा कंपनीकडे बघतात जिच्याकडे  ग्राहक पुनःपुन्हा येतात किंवा उत्पन्न पुनःपुन्हा मिळते, चांगले मार्जिन्स असतात, उत्पादन वैशिष्ट्यपूर्ण असते. संभाव्य गुंतवणूकदाराला पाठवल्या जाणाऱ्या ई-मेलचे एक उदाहरण इथे दिले आहे. (तुम्ही साधारण अशा प्रकारचा आराखडा वापरून योग्य ते बदल करू शकता.)

Dear X,
I am the founder of ...(इथे तुमच्या कंपनीचे नाव लिहा), based out of .... (इथे शहर किंवा ठिकाणाचे नाव लिहा). We have developed a platform that can allow anyone to compare the various life insurance products and suggest the top 3 that will be best suited for a person (after taking responses to 8 questions). This is available in 6 Indian languages and we do not charge any commission to the customers. We have issued 4000 life insurance policies and we would like to raise investments to grow our business to 4 lakh policies. 

आता हा आराखडा नीट वाचल्यानंतर तुमच्या लक्षात येईल, की तुम्ही तुमचे उत्पादन काय करते याचे तपशील दिले आहेत, त्याच्याबाबतची एकमेवाद्वितीय वैशिष्ट्ये नमूद केली आहेत, तुमच्याकडे किती ग्राहक आहेत हे नमूद केले आहे आणि भांडवल मिळाल्यानंतर तुम्हाला कंपनी किती मोठी करायची आहे हेही स्पष्ट केले आहे. संभाव्य गुंतवणूकदाराचे लक्ष वेधून घेण्यासाठी या गोष्टी अतिशय महत्त्वाच्या आहेत.

नाते तयार करा 
तुम्ही साहसवित्त भांडवलाचा वापर करून कंपनी उभारण्याचे नियोजन करत असाल, तर तुम्हाला संबंधित गुंतवणूकदारांबरोबर पुढची किमान पाच वर्षे संवाद साधत राहावा लागेल. काळजीपूर्वक निवडलेल्या गुंतवणूकदारांना भेटत राहणे आणि त्यांना तुमच्या व्यवसायाच्या प्रगतीबाबत माहिती देत राहणे अशीही तुमची इच्छा असू शकते. तुम्ही हे अनेक प्रकारे करू शकता.

उदाहरणार्थ, एक मार्ग म्हणजे तिमाही अपडेट्स देणारी न्यूजलेटर्स त्यांनाही पाठवणे. ताज्या घडामोडी, एखादी उत्तम कामगिरी किंवा नवीन काही वैशिष्ट्ये उत्पादनात समाविष्ट झाली असतील तर त्यांची माहिती अशा गोष्टींची माहिती देण्याने गुंतवणूकदाराला तुमच्या अस्तित्वाची, कामाची कल्पना येते. तुम्ही समजा गुंतवणूकदाराकडून अजून भांडवलाची उभारणी करायचा विचार करत नसाल, किंवा याबाबतच्या गोष्टी अगदी प्राथमिक स्तरावरच्या असल्या, तरीही नाते बळकट करत राहणे हे अतिशय महत्त्वाचे आहे. 

काही गुंतवणूकदार तुमच्याशी अनेक बैठकांमध्ये बोलले आणि त्यानंतरही तुमच्या कंपनीत त्यांनी गुंतवणूक केली नाही, तरी ती गोष्ट पर्सनली घेऊ नका. तुम्ही त्यांच्याशी नाते चांगले ठेवूच शकता आणि त्यांना तुमचे मेंटॉर किंवा सल्लागार बनवू शकता.

तुमच्या बोलण्यात ‘पॅशन’ जाणवू द्या
कोणत्याही मुख्य कार्यकारी अधिकाऱ्यासाठी सर्वांत कठीण काम म्हणजे त्याच्यातली ‘पॅशन’ सतत जिवंत ठेवणे. ही गोष्ट कठीण असली, तरी तुम्ही ज्या ज्या वेळी बोलाल, तेव्हा त्यात ‘पॅशन’ जाणवली पाहिजे ही तुमची जबाबदारी आहे. तुमचे उत्पादन किंवा सेवेवर असलेल्या तुमच्या विश्वासातूनही हे येते. ही गोष्ट फक्त गुंतवणूकदारांबरोबरच्या बैठकांपुरती मर्यादित नाही, तर तुम्ही नवीन उमेदवारांबरोबर, कर्मचाऱ्यांबरोबर, इंटर्न्सबरोबर बोलत असता, तेव्हाही ही पॅशन जाणवली पाहिजे. तुम्ही दाखवत असलेल्या पॅशनमधून कर्मचाऱ्यांसह सर्वांचा उत्साह आणि रस कायम राहतो. गुंतवणूकदारही किती पॅशनने तुम्ही या कंपनीची उभारणी करत आहात आणि उर्वरित आयुष्यात तुम्हाला काय करायला हवे आहे हे जाणून घ्यायला उत्सुक असतात.

किमान तीन वेळा पाठपुरावा करा
गुंतवणूकदारांबरोबर अक्षरशः किमान तीन वेळा पाठपुरावा करा. अर्थात, तुम्हाला त्यांना घाबरून टाकायचे नाही. हा पाठपुरावा दोन दिवसांत वगैरे सातत्याने करू नका, तर दोन ते तीन आठवड्यांच्या काळात करा. हा पाठपुरावा जलदपणे आणि सातत्याने करा. भांडवलाची उभारणी करणे याला तुमचे सर्वोच्च प्राधान्य असल्याने या संपर्काच्या कामात तुम्हाला मदत करण्यासाठी आणखी काही लोक असतील असे बघा. भांडवलाची उभारणी करणे हाच मुळात एक मोठा प्रकल्प असतो आणि त्याला तसेच ट्रीट केले पाहिजे. तुमच्या टीममधला सदस्य किंवा सहसंस्थापक (तुमची कंपनी प्राथमिक स्तरावर असेल तर) यांना कोलॅटरल पाठवण्याची जबाबदारी द्या. त्यांचा १५ टक्के वेळ हा तुम्ही कितीवेळा पाठपुरावा केला, तुमच्या डेकवर कोण आहे, त्याबाबत बिझनेस मेट्रिक्सचे अपडेट करणे, वेगवेगळ्या चर्चांची ताजी स्थिती काय आदींबाबत व्यवस्थापन करण्यात गेला पाहिजे. 

गुंतवणूकदारांसाठी ‘प्री-क्वालिफाय’ व्हा
गुंतवणूकादाराला गळ घालणे ही गोष्ट म्हणजे वीस गोष्टींच्या मागणीचे स्वगत असता कामा नये. संवाद साधत असताना त्या गुंतवणूकदाराच्या अटींना तुम्ही ‘प्री-क्वालिफाय’ म्हणजे आधीच पात्र असल्याची खातरजमा करून घ्या. तुम्ही ‘प्री-क्वालिफाय’ होण्याचे प्रयत्न केलेत, तर सगळ्यांचाच वेळ वाचेल.

गुंतवणूकदाराकडे संवाद साधायला जाण्यापूर्वीच त्याच्या गुंतवणुकीच्या निकषांची पूर्तता करा. संवादाच्या शेवटी तुम्ही भांडवलाच्या उभारणीकडे बघत आहातच; पण त्याचबरोबर तुम्हाला तुमचे स्वप्न विकायचे आहे आणि तुमच्या प्रवासात तुम्हाला त्यांना सहभागी करून घ्यायचे आहे, याचीही जाणीव त्यांना करून द्या.

चाचणी 'गुंतवणूकदारां'कडे भाषणाची प्रॅक्टिस करा 
सर्वांत शेवटची गोष्ट म्हणजे तुमच्यासारख्या कंपन्यांमध्ये गुंतवणूक करण्याची जास्त शक्यता असलेल्या किंवा जे तुमच्या स्पर्धकांचे स्पर्धक असलेल्या दहा-वीस गुंतवणूकदारांची यादी तयार करा. त्यांनतर ही यादी बाजूला ठेवा. भांडवलाच्या उभारणीसाठी प्रयत्न करताना तुम्हाला प्रॅक्टिस करण्याची आणि तुमचा संवाद अधिक नैसर्गिक बनवण्याची आवश्यकता भासते अशा वेळी हे प्राधान्याचे गुंतवणूकदार सोडून इतर काही ‘चाचणी गुंतवणूकदार’(टेस्ट इन्व्हेस्टर्स) उपयुक्त ठरतात. ‘टेस्ट इन्व्हेस्टर्स’ हे खरे तर वाईट गुंतवणूकदार नसतात; पण त्याच्याकडे उत्तम ‘पिच’ झालेच पाहिजे अशी तुमची गरज नसते, किंवा त्यांच्याकडून गुंतवणुकीची कमिटमेंट मिळण्याचीही गरज नसते. अतिशय धोरणात्मकदृष्ट्या विचार करून गुंतवणूकदारांची निवड करा-कारण तुम्हाला पुन्हा ‘पिच’ करण्यासाठीची दुसरी संधी मिळणार नाही.

बोलणी झाल्यानंतर लगेच  ‘पिच डेक’ आराखडा तयार करा
सर्वांत शेवटचे म्हणजे तुमच्या व्यवसायाची गोष्ट हेच तुमचे मुख्य उद्दिष्ट असल्यासारख्या पद्धतीने तुमचा व्यवसाय चालवा. ही गोष्ट योग्य पद्धतीने उलगडत असल्याची खातरजमा करण्याचा एक मार्ग म्हणजे भांडवलाच्या उभारणीसाठीच्या बोलण्यानंतर लगेच पुढच्या फेरीसाठी सादरीकरणाचा (पिच डेक) आराखडा तयार करणे. या ‘पिच डेक’चा संदर्भ देत राहण्यातून तुमचे लक्ष तुमच्या व्यवसायाच्या गोष्टीपासून ढळलेले नाही, तिचे योग्य प्रकारे लेखन होते आहे, गोष्ट पुढे सरकते आहे याची तुम्ही खात्री करत राहाल.

Edited By - Prashant Patil